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宏丰礼品解读提高产品销量的方法(二)

发布日期:2017-12-01 11:15:35


上期文章中宏丰礼品提出了几点关于如何企业的库存老产品如何换发新生机,以及列出了两个如何激活老产品的方法,今天我们将另外四个激活老产品的方法在下面列出,供各个企业参考:


那么究竟如何激活老产品呢?


三、价格方面激活老产品


稳定的价格和合理的渠道利润是老产品能高持续畅销的生命线。老产品在价格方面常面临的问题是:


一是渠道的利润低,遭受竞品攻击时,反击的能力弱。对此问题我们在实际工作常用的策略是,加强对市场的预测和竞品信息的搜集,抢在竞品前面开展促销压货工作,尽量减少竞品的机会,同时阶段性引进促销力度大、利润空间大的策略性产品来打击竞品的攻击;


二是持续强化对老产品的刚性价格管理,延长生命周期,引导终端渠道严格按照企业指导零售价进行销售,严禁终端降价销售,加速老产品死亡。


三是提高零售价,拯救成熟产品的最关键点就是如何提高渠道商利润。具体办法为:


办法1:抓住涨价机会,如经济通胀,原材料涨价;产品包装升级;其他竞品涨价等利用或机会;提高供终端价拉升终端零售价;


办法2:以老品带新品,变相加大物质奖励,置换利润;


办法3:小步慢跑,促销牵引。“小步慢跑”的涨价方式,消费者支付5%~10%左右的涨价成本是比较容易接受的(30元*5%=1.5元;60元*5%=3元);设定合理的涨价理由(切忌-涨价裸奔):先从个别产品涨价开始,切忌全部涨价。


四是控制大户政策。大户政策是低价的市场串货,引起市场价格的波动的根源。此类问题主要加强三个方面的控制,其一,产品供价统一性,大户采取模糊奖励政策,价格维护奖励政策;其二,产品流向的严格管理;其三,串货行为的严格惩罚。


四、从促销方面激活老产品


老产品在促销方面常存在的问题有:一是被竞品牵制,跟随竞品被动促销,特色少。二是促销变成销售政策,能加不能减,造成价格的逐步下滑。

针对促销方面的问题主要办法就是:加强对市场信息的收集和预测工作,加强促销工作的计划性、规划性、主动性、针对性、时机性、可控性;强调促销形式的巧妙、强调促销方式的新颖,不要一味采取降价方式进行促销,那样只能让产品猝死。


五、激活老产品的5个统一策略


厂家主导市场,进行上扩下延出的产品,确保全系列通卖,充实厂家实力,增加厂家的投入基础。(终端商是很难自我或自觉涨价销售的,必须依靠厂家主导)。采取5个统一策略,即是统一主导产品,统一价格策略,统一网络结构,统一推广政策,统一考核标准(需要什么、考核什么)。


六、区域型提价的8个策略要点


1、“多品轮动”:在老产品提价是一定不能同时提价,一旦提价失败,就会造成老产品的快速下市,故此采取多品轮动,降低风险和集体抵制。


2、“步步为营”:小步慢跑,少量多次,一元钱一件。提价幅度较大时,不宜一步到位,应分为几个小阶段,化整为零。尽可能做到每次提价不会引起消费者的过分紧张。根据经验,每次提价应控制在5%~10%以内,超过15%,风险较大。


3、“暗渡陈仓”:产品分化,声东击西。(订货会、提价产品多政策、用其他产品弥补老产品的低利润。


4、“事前放风”:在提价前向经销商有意无意透露信息,使经销商可以提前进货。如果突然通知提价,经销商则可能处于观望状态,会停止或减少进货量,而且在他们没有任何准备时提价容易引发其抵触情绪。


5、“合纵连横,利益共同”:提价让厂家和经销商、渠道共同获利,是我们提价的目标之一。寻找同盟。分化瓦解不支持者。(二批利益大于经销商)。


6、“促销掩护”:每一次促销都是提价的机会,每一次提价一般都要有配套的促销。


7、“填补空档”:以“低材同品,填补空档”。防止竞品趁虚而入。


8、“饥渴效应”:控量提价。有时候,有限的产品销售反而会扩大市场。


结合两篇文章就是宏丰礼品关于如何企业的库存老产品如何换发新生机,以及如何激活老产品的方法一些观点,希望对大家有所帮助。

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